Exportar em PDF · Aula 06
47 slides + worksheet + prova + dever de casa
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MEP · FAE Centro Universitário · Prof. Ricardo Macedo
Modelo de Negócio I (Front-Stage)
Aula 06 · 4h · 47 slides
Entregável: metade direita do Business Model Canvas preenchida (segmentos, canais, relacionamento, receita)
MEP · FAE Centro Universitário · Aula 6
Innovation & Entrepreneurship
Módulo de Modelo de Negócio, Marca e Validação. Modelo de Negócio I: Front-Stage. Prof. Ricardo Macedo — Agosto a Outubro de 2026.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship02
A proposta de valor testada
O dever era testar a frase de proposta de valor com 5 clientes reais. O que precisou mudar depois desses testes?
Annexo · Innovation & Entrepreneurship03
Da aula passada
01Valor não é funcionalidade.
02Toda persona tem tarefas funcionais, emocionais e sociais.
03O mapa de valor só importa quando encaixa numa dor ou ganho real.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship04
Hoje, a proposta vira modelo de negócio
Vocês já sabem o que oferecer e para quem. Hoje começam a desenhar como isso realmente vira um negócio — a metade do canvas voltada para fora.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship05
Hoje não tem prova rápida nem "lado difícil" — é aula de construção pura. A próxima prova (P3) é só na Aula 8.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship06
Hoje: modelo de negócio (front-stage)
01O que é modelo de negócio. Segmento de clientes.
02Canais e relacionamento.
04Oficina: metade direita do canvas.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship07
Ativação
O time já sabe como o negócio vai ganhar dinheiro, ou só sabe o que vai vender?
Annexo · Innovation & Entrepreneurship08
Duas empresas vendem café. Uma cobra R$5 no balcão. A outra cobra R$40 por mês, café ilimitado.
Mesmo produto. Modelos de negócio completamente diferentes.
01
O que é modelo de negócio
Um modelo de negócio não é um plano de marketing. É como a empresa cria, entrega e captura valor.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship10
CASO INTERNACIONAL
De disco pelo correio a streaming, sem trocar de lógica
Em 1999, a Netflix criou a assinatura mensal de DVD por correio, sem data de devolução. Em 2007, lançou o streaming. O produto mudou completamente — a lógica de "assinatura recorrente por acesso ilimitado" nunca mudou.
Fonte: Britannica, "Netflix \| Company, Streaming, History & Awards"
Annexo · Innovation & Entrepreneurship11
A lógica de como uma organização cria valor (o que oferece), entrega valor (como faz chegar ao cliente) e captura valor (como transforma isso em receita).
Annexo · Innovation & Entrepreneurship12
De onde vem o termo
Business Model Canvas
Relacionamento com Clientes
Annexo · Innovation & Entrepreneurship13
O que a empresa realmente oferece — a proposta de valor, já construída na Aula 5. Hoje ela ganha companhia: para quem, por qual canal, e como isso vira receita.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship14
Entregar e capturar valor
Entregar é como o valor chega até o cliente (canais). Capturar é como isso vira dinheiro (fontes de receita). Os dois vêm logo depois do intervalo.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship15
CASO ANNEXO
Front-stage: clientes, canais, relacionamento, receita
A Annexo entrega valor de duas formas dentro do mesmo negócio: projetos pontuais sob demanda e contratos recorrentes de assessoria de marca — dois modelos, uma empresa.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship16
Achar que modelo de negócio é só "como a gente ganha dinheiro"
Fontes de receita é só 1 dos 9 blocos do canvas. Modelo de negócio é o quadro inteiro — cliente, canal, relacionamento e receita, juntos.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship17
Verificação rápida
O time sabe descrever como o negócio cria, entrega E captura valor — ou só sabe explicar o produto?
02
Segmento de clientes
Vender para todo mundo, na prática, costuma ser vender para ninguém.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship19
CASO INTERNACIONAL
Grátis para você, pago por quem quer sua atenção
O Google não cobra de quem faz uma busca. Cobra de quem quer aparecer nessa busca: o anunciante. Dois lados, duas propostas de valor diferentes, um único produto.
Fonte: GetSmarter Blog, "What is a two-sided market and why does it matter?"
Annexo · Innovation & Entrepreneurship20
Segmento de clientes e proposta de valor
Cada segmento de cliente pode precisar de uma proposta de valor diferente. O Google tem uma proposta para quem busca (grátis, relevante) e outra para quem anuncia (alcance, dados).
Annexo · Innovation & Entrepreneurship21
Mercado de massa (todo mundo, sem distinção), nicho (um grupo específico, com necessidade própria), segmentado (grupos parecidos, com necessidades levemente diferentes entre si).
Annexo · Innovation & Entrepreneurship22
Quando o negócio serve dois ou mais grupos que dependem um do outro para o produto funcionar — como o Google (quem busca e quem anuncia) ou qualquer rede social.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship23
CASO ANNEXO
Os dois clientes de cada proposta da Annexo
A Annexo atende dois perfis dentro do mesmo projeto: o fundador que decide sozinho, e o time de marketing que precisa aprovar internamente. Propostas diferentes para cada um, dentro do mesmo contrato.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship24
Tratar "todo mundo que pode comprar" como um segmento só
Sem diferenciar necessidades dentro do próprio público, o time acaba com uma proposta genérica demais para convencer qualquer um de verdade.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship25
Verificação rápida
O cliente do time é um segmento único, ou existem lados diferentes que dependem um do outro?
Annexo · Innovation & Entrepreneurship26
03
Canais e relacionamento
O produto certo, entregue pelo canal errado, não chega a lugar nenhum.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship28
CASO INTERNACIONAL
O vídeo de 4.500 dólares que driblou a prateleira
A Dollar Shave Club não brigou por espaço na prateleira contra a Gillette. Vendeu direto ao consumidor, online, por assinatura, e usou um vídeo de lançamento simples e engraçado para conquistar mais de 12 mil assinantes em 48 horas.
Fonte: Strategyzer, "Dollar Shave Club Business Model"
Annexo · Innovation & Entrepreneurship29
Canais são como o time entrega a proposta de valor até o cliente: da divulgação à entrega e ao suporte pós-venda.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship30
Consciência (o cliente descobre que existe), avaliação (compara opções), compra (decide e paga), entrega (recebe o valor), pós-venda (suporte depois de comprar).
Annexo · Innovation & Entrepreneurship31
Relacionamento com clientes
O quanto de contato humano existe entre marca e cliente: assistência pessoal dedicada, self-service, comunidades, ou co-criação junto com o cliente.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship32
CASO ANNEXO
Assistência pessoal para uns, comunidade para outros
A Annexo usa assistência pessoal dedicada com clientes grandes, e comunidade — conteúdo, newsletter — para atrair os menores antes de virarem clientes.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship33
Escolher canal só pelo alcance
Um canal com muito alcance, mas que não combina com o relacionamento que o cliente espera, desperdiça a entrega da proposta de valor.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship34
Verificação rápida
O time já mapeou as 5 fases do canal, ou só pensou em "como vamos vender"?
04
Fontes de receita
A mesma proposta de valor pode virar dinheiro de formas completamente diferentes.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship36
CASO INTERNACIONAL
De 2.600 dólares uma vez para 50 dólares todo mês
A Adobe vendia licenças vitalícias de programas como Photoshop por milhares de dólares. Em 2013, trocou tudo por assinatura mensal. O mercado reagiu mal no início — anos depois, a receita da empresa multiplicou.
Fonte: Stratrix, "Adobe Shifts to Creative Cloud (2013)"; GetMonetizely, "Adobe's Creative Cloud Transformation"
Annexo · Innovation & Entrepreneurship37
As formas como o negócio transforma o valor entregue em dinheiro: pode ser uma vez só, ou de forma recorrente, em intervalos regulares.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship38
O cliente paga uma vez, e a relação comercial se encerra ali — como a antiga licença vitalícia da Adobe.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship39
O cliente paga em intervalos regulares para continuar tendo acesso — como a assinatura da Netflix ou da Creative Cloud.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship40
CASO ANNEXO
As duas receitas da Annexo
A Annexo tem projetos pontuais (transação única) e contratos de assessoria contínua (recorrente) — e a segunda é a aposta de crescimento do negócio.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship41
Escolher recorrência só porque parece mais moderno
Sem verificar se o cliente realmente usa o produto com frequência suficiente para justificar uma assinatura, a recorrência vira apenas um número de cancelamento maior.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship42
Verificação rápida
A fonte de receita do time combina com a frequência real da dor do cliente?
Annexo · Innovation & Entrepreneurship43
Oficina
Preencher clientes e proposta de valor
Relacionamento com Clientes
Annexo · Innovation & Entrepreneurship44
Oficina
Mapear canais e relacionamento
Relacionamento com Clientes
Annexo · Innovation & Entrepreneurship45
Oficina
Definir fontes de receita
Relacionamento com Clientes
Annexo · Innovation & Entrepreneurship46
Cada time apresenta a metade direita do canvas
Segmento, canal, relacionamento e fonte de receita — em 90 segundos.
Annexo · Innovation & Entrepreneurship47
O que fica de hoje
hoje vocês aprenderam
Hoje vocês aprenderam: modelo de negócio é criar, entregar e capturar valor; clientes podem ter mais de um segmento; canais têm 5 fases; receita pode ser única ou recorrente.
até a próxima aula
Até a próxima aula: pesquisem como 2 concorrentes cobram pelo que fazem.
Worksheet
- 01Descrevam como o negócio do time cria, entrega e captura valor, em 3 frases separadas.
- 02O cliente do time é um segmento único, ou existem lados diferentes a servir?
- 03Mapeiem as 5 fases do canal: consciência, avaliação, compra, entrega, pós-venda.
- 04Que tipo de relacionamento o cliente espera: assistência pessoal, self-service, comunidade, outro?
- 05A fonte de receita é transação única, recorrente, ou as duas?
- 06Por que essa fonte de receita combina com a frequência da dor do cliente?
- 07Qual concorrente vocês vão pesquisar para o dever desta semana, e por quê?
Prova
Não há prova na Aula 6. P3 ocorre na Aula 8 (mercado e concorrência).
Dever de casa
Pesquisar como 2 concorrentes (diretos ou indiretos) cobram pelo que fazem — transação única, recorrente, freemium, ou outro modelo. Trazer para a Aula 7, que completa o canvas com o back-stage (custos e recursos).
